O risco de vendas refere-se à incerteza em relação ao preço e à quantidade de bens que estão disponíveis para venda aos consumidores. Normalmente, o risco de vendas pode resultar em falhas de vendas e pode afetar significativamente o desempenho financeiro relatado.
Proteger a empresa contra o risco de vendas pode ajudar a construir resiliência de uma maneira que a equipe de vendas seja capaz de combater os fatores de risco contribuintes. A equipe de vendas deve ser devidamente treinada sobre como identificar, monitorar e controlar os fatores de risco dos riscos de vendas.
Resumo
- O risco de vendas é uma forma de risco que resulta em fracasso nas vendas.
- A equipe de vendas deve ser bem treinada sobre como capturar, monitorar e controlar os fatores de risco de vendas.
- As principais formas de riscos de vendas incluem risco de arrogância, risco de informação, risco estratégico, risco ético e risco de reputação.
Tipos de riscos de vendas
1. Risco de arrogância
O risco de arrogância é caracterizado por excesso de confiança e arrogância, e faz com que as pessoas responsáveis acreditem que não estão fazendo nada de errado. Pode fazer com que a pessoa responsável pela tomada de decisões de vendas tome decisões míopes e irracionais, uma vez que não leva em consideração a opinião de outras pessoas ou os efeitos de suas decisões sobre outras pessoas.
O risco de arrogância é freqüentemente associado a indivíduos de sucesso, como executivos corporativos CEO vs. CFO. Pessoas fora do mundo dos negócios geralmente se confundem com as funções desempenhadas pelo CEO vs. CFO. O Chief Executive Officer (CEO) e o Chief Financial Officer (CFO) assumem responsabilidades diferentes, mas igualmente importantes em uma organização. . Um gerente de vendas pode tomar decisões sem pensar totalmente nas consequências ou considerar as opiniões de outras pessoas da equipe de vendas.
A desconsideração se deve ao excesso de confiança por parte do gerente de vendas de que está tomando a decisão certa e que a decisão não terá consequências negativas. Os gerentes de vendas devem ser autoconscientes e compreender que realizações passadas não significam que desafios futuros não possam ocorrer.
2. Risco de informação
O risco da informação está associado ao uso, propriedade, operação e adoção da tecnologia da informação na organização. Esses riscos podem prejudicar o processo de vendas, especialmente como resultado da má implementação da tecnologia da informação e má gestão dos processos.
A falha de sistemas de TI em empresas que dependem de tecnologia pode causar uma violação de segurança, o que pode resultar em fraude, roubo, danos a ativos físicos e até mesmo danos à marca Brand Equity Em marketing, brand equity se refere ao valor de um marca e é determinado pela percepção do consumidor sobre a marca. O valor da marca pode ser positivo ou. Freqüentes interrupções ou interrupções nos sistemas de TI podem resultar em consequências adversas, como vendas perdidas, danos à reputação, violação da confidencialidade do cliente e redução da satisfação do cliente.
As empresas podem ser obrigadas a pagar penalidades e multas quando a falha dos sistemas causar o não cumprimento dos requisitos regulamentares.
3. Risco estratégico
O risco estratégico ocorre quando a empresa segue uma estratégia malsucedida ou errada. O risco pode surgir quando a administração toma decisões de negócios ruins que não conseguem atingir o resultado pretendido. Também pode surgir quando a empresa aloca recursos inadequados para uma nova linha de produtos ou deixa de responder adequadamente às mudanças no ambiente de negócios.
Por exemplo, a administração da Kodak ignorou o rápido crescimento da tecnologia e não conseguiu tomar decisões estratégicas que poderiam ter ajudado a sobreviver à rápida adoção da tecnologia digital.
4. Risco tático
O risco tático surge devido a mudanças nas condições de negócios que ocorrem em tempo real, fazendo com que os negócios incorram em perdas. O termo “risco tático” é emprestado dos militares e se refere às condições em um campo de batalha. Ele difere do risco estratégico porque uma estratégia é um plano para o futuro, enquanto o risco tático ocorre em tempo real à medida que os eventos se desenrolam.
O risco tático está relacionado às ameaças atuais que a empresa enfrenta no ambiente de negócios atual. Por exemplo, quando há um aumento na demanda pelos produtos da empresa, ela deve ser capaz de melhorar sua produtividade imediatamente para atender à demanda.
5. Risco ético
Em uma organização com foco na receita, a equipe de vendas pode se envolver em qualquer atividade que os ajude a atingir as metas de receita definidas, mesmo quando as atividades não são éticas. A administração pode colocar pressão indevida sobre o pessoal de vendas que pode forçá-lo a comprometer os padrões organizacionais.
Questões como suborno, fraude Fraude refere-se a qualquer atividade enganosa realizada por um indivíduo com o objetivo de obter algo por meios que violam a lei. Uma palavra-chave em, comportamento abusivo e mentir para as partes interessadas são os riscos éticos mais comuns presentes nas organizações. Embora essas atividades possam ajudar a organização a atingir suas metas de receita, podem corroer a confiança dos acionistas na equipe executiva.
Os funcionários devem ser treinados sobre como evitar comportamentos antiéticos. A empresa também deve criar mecanismos de denúncia confidenciais que permitam aos funcionários, clientes e outras partes interessadas relatar comportamento antiético dentro da organização.
6. Risco de reputação
O risco de reputação refere-se a uma ameaça à lucratividade de uma empresa devido a uma percepção pública desfavorável da empresa ou de seus produtos / serviços. O risco de reputação pode ser direto ou indireto. Diretamente, o risco de reputação pode ser causado por ações da própria organização, enquanto indiretamente, o risco de reputação pode ser devido às ações de um funcionário da organização.
O risco de reputação representa uma ameaça à sobrevivência de uma empresa. Se não for gerenciado com antecedência suficiente, pode resultar na perda de milhões ou bilhões de dólares em receitas ou capitalização de mercado.
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