O setor de comércio eletrônico passou por mudanças significativas desde seu aumento em popularidade durante os anos 1990 e início dos anos 2000. Como a separação entre offline e online quase desapareceu, a maioria das empresas adotou algum tipo de abordagem híbrida ou omnicanal para comercializar seus produtos ou serviços. Este guia descreve os tipos mais populares de modelos de negócios de comércio eletrônico.
Dada a ampla gama de modelos e abordagens de negócios, criamos este guia para ajudá-lo a compreender rapidamente as várias abordagens e a pensar sobre a melhor forma de configurar seu próprio negócio ou como avaliar financeiramente um negócio de comércio eletrônico usando um modelo financeiro.
Abaixo está uma ilustração dos principais tipos de modelos de negócios de comércio eletrônico. Os três itens destacados em ouro serão discutidos com mais detalhes.
Marketplaces
A primeira categoria principal no canto superior esquerdo do diagrama são os mercados. Esses são os vários lugares onde os vendedores podem listar seus produtos ou serviços, com o operador de mercado fornecendo uma plataforma que conecta compradores e vendedores. O mercado cobra uma taxa de transação por seu serviço. Exemplos clássicos incluem eBay (B2C e C2C), Amazon (B2C), Alibaba (B2B) e Fiverr. Os mercados podem agilizar a compra e venda de bens e serviços.
Ao construir um modelo financeiro (existem vários tipos de modelos financeiros Tipos de Modelos Financeiros Os tipos mais comuns de modelos financeiros incluem: modelo de 3 demonstrativos, modelo DCF, modelo M&A, modelo LBO, modelo de orçamento. Descubra os 10 principais tipos) para um marketplace, é importante construir o modelo começando com Gross Merchandise Value (GMV), que é o valor total das transações de bens e serviços na plataforma. A partir daí, a estrutura de comissão determina a receita para a plataforma, e os custos podem variar amplamente dependendo do negócio.
Na maioria dos casos, os vendedores cuidam do atendimento (sejam eles próprios ou cobram do cliente), mas em alguns casos, como “Atendido pela Amazon (FBA)”, o mercado também cuidará da entrega.
De uma modelagem financeira O que é modelagem financeira A modelagem financeira é executada no Excel para prever o desempenho financeiro de uma empresa. Visão geral do que é modelagem financeira, como e por que construir um modelo. perspectiva, é importante mapear claramente o modelo de receita e despesas de uma forma lógica e fácil de seguir.
Revendedores
No modelo direto, os varejistas são responsáveis por encontrar seus próprios clientes e têm controle total sobre a experiência do cliente. O modelo de negócios direto normalmente requer gastos significativos com marketing e um meio de direcionar o tráfego para o site. Ao contrário dos mercados que basicamente facilitam as transações, os varejistas geralmente tentam fornecer uma experiência com curadoria para seus clientes e ajudar a orientá-los por um processo de descoberta exclusivo.
Os varejistas normalmente não possuem suas próprias marcas e, em vez disso, vendem marcas de outras empresas. Dada a pressão que os varejistas online estão sentindo de ambos os lados do ambiente de compra e venda (mercados que oferecem os preços mais competitivos e as principais marcas agora vendem diretamente aos clientes), eles provavelmente estão na posição mais desafiadora dos modelos de negócios de comércio eletrônico descritos em nosso diagrama.
Aprenda como construir um modelo financeiro para uma empresa de comércio eletrônico.
Marcas
As marcas agora estão usando seus próprios sites e contas de mídia social para vender diretamente aos clientes. Um exemplo clássico disso é a Nike, que fez de seu canal direto (o site da empresa) uma prioridade de negócios e espera que seja um de seus segmentos de maior receita até 2020.
As marcas estão na outra extremidade do espectro dos mercados - elas têm a seleção mais focada, o mais alto nível de experiência personalizada e a conexão mais forte com o cliente. Em comparação com outros mercados de comércio eletrônico, eles têm uma seleção mais limitada e também têm total responsabilidade pelo marketing e cumprimento de seus produtos e serviços.
Vencedores e perdedores
Existem prós e contras em cada um dos vários modelos de negócios e, embora o tamanho do bolo total do comércio eletrônico ainda esteja crescendo, ainda existe uma enorme divergência entre vencedores e perdedores na economia cada vez mais global e em rápida mudança de hoje.
Os mercados e marcas online estão mais bem posicionados para serem vencedores, enquanto os varejistas são mais propensos a serem pressionados ao se situarem no meio entre marcas e mercados.
No final do dia, tudo se resume ao valor do tempo de vida do cliente versus o custo de aquisição do cliente CAC LTV Ratio O índice LTV / CAC compara o custo médio de aquisição de um cliente com o valor do tempo de vida médio de um cliente. A proporção é usada em eCommerce e SaaS para determinar se o modelo de negócios de eCommerce faz sentido para um determinado negócio. A relação entre o valor da vida útil e o custo de aquisição será em grande parte uma função do retorno do investimento em publicidade (ROAS ROAS (retorno do investimento em publicidade) ROAS (retorno do investimento em publicidade) é uma importante métrica de comércio eletrônico. O ROAS mede a receita gerada por dólar gasto em marketing. É uma métrica de lucratividade semelhante e alternativa ao ROI, ou "Retorno do Investimento". O ROAS é comumente usado em empresas de comércio eletrônico para avaliar a eficácia de uma campanha de marketing.).
O foco para os mercados será preço, serviço, execução e seleção. O foco das marcas serão as conexões e relacionamentos com o cliente, exclusividade e experiência.
De uma modelagem financeira O que é modelagem financeira A modelagem financeira é executada no Excel para prever o desempenho financeiro de uma empresa. Visão geral do que é modelagem financeira, como e por que construir um modelo. perspectiva, é importante pensar como o negócio de comércio eletrônico que você está modelando se beneficiará ou terá dificuldades com os problemas descritos acima.
Mais recursos de comércio eletrônico
Conforme você pensa sobre os vários tipos de modelos de negócios de comércio eletrônico e qual é o melhor para sua empresa - ou trabalhando como analista financeiro, para a empresa que você está tentando avaliar - os seguintes recursos financeiros podem ser um guia útil:
- LTV e CAC CAC Relação LTV A relação LTV / CAC compara o custo médio de aquisição de um cliente com o valor médio da vida útil de um cliente. A proporção é usada em comércio eletrônico e SaaS
- Tutoriais gratuitos do Excel Recursos do Excel Aprenda o Excel on-line com centenas de tutoriais, recursos, guias e folhas de dicas gratuitas do Excel! Os recursos financeiros são a melhor maneira de aprender Excel em seus próprios termos.
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