O que é BATNA?

BATNA é uma sigla que significa B est A lternative T o a N egotiated Agreement. É definido como a alternativa mais vantajosa que uma parte negociadora pode adotar se as negociações falharem e um acordo Acordo de Compra e Venda O Acordo de Compra e Venda (SPA) representa o resultado das principais negociações comerciais e de preços. Em essência, ele define os elementos acordados do negócio, inclui uma série de proteções importantes para todas as partes envolvidas e fornece o quadro jurídico para concluir a venda de uma propriedade. não pode ser feito. Em outras palavras, o BATNA de uma parte é a alternativa de uma parte se as negociações forem malsucedidas. O termo BATNA foi originalmente usado por Roger Fisher e William Ury em seu livro de 1981 intitulado "Getting to Yes: Negotiating Without Giving In".

BATNA

Importância da BATNA

A BATNA é frequentemente usada em táticas de negociação Táticas de negociação A negociação é um diálogo entre duas ou mais pessoas com o objetivo de chegar a um consenso sobre uma questão ou questões onde existe conflito. Boas táticas de negociação são importantes para que as partes envolvidas saibam para que seu lado vença ou para criar uma situação ganha-ganha para ambas as partes. e sempre deve ser considerado antes de uma negociação ocorrer. Nunca é aconselhável entrar em uma negociação séria sem conhecer o seu BATNA. O valor de saber sua melhor alternativa para um acordo negociado é:

  1. É uma alternativa caso as negociações fracassem.
  2. Ele fornece poder de negociação.
  3. Ele determina o seu ponto de reserva (o pior preço que você está disposto a aceitar).

Ilustração de BATNA

O diagrama a seguir ilustra a melhor alternativa de cada parte para um acordo negociado (vendedor e comprador):

BATNA - Ilustração

Onde:

  • ZOPA significa “Acordo de Zona de Potencial”. É a sobreposição entre o intervalo de liquidação do vendedor e do comprador.
  • O intervalo de liquidação do vendedor é um intervalo de lances aceitável para o vendedor.
  • O intervalo de liquidação do comprador é um intervalo de lances aceitável para o comprador.
  • O pior caso do comprador / vendedor é o ponto de reserva das respectivas partes.

E se:

  • O comprador oferece um preço inferior ao do pior caso do vendedor, então é melhor o vendedor escolher uma alternativa.
  • O vendedor oferece um preço mais alto do que o pior caso do comprador, então é melhor o comprador escolher uma alternativa.

Exemplo de BATNA

Colin precisa de um carro e está negociando com Tom para comprar seu carro. Tom se oferece para vender seu carro para Colin por US $ 10.000. Colin vasculha o Craigslist e encontra um carro semelhante ao qual atribui um valor em dólares de $ 7.500. O BATNA de Colin é de US $ 7.500 - se Tom não oferecer um preço inferior a US $ 7.500, Colin irá considerar sua melhor alternativa para um acordo negociado. Colin está disposto a pagar até $ 7.500 pelo carro, mas o ideal seria pagar apenas $ 5.000. As informações relevantes são ilustradas abaixo:

BATNA - Exemplo 1

No diagrama acima, se Tom exigir um preço superior a US $ 7.500, Colin levará seu negócio para outro lugar. No exemplo, não recebemos o BATNA de Tom. Se presumirmos que Tom pode vender seu carro para outra pessoa por $ 8.000, então $ 8.000 é o BATNA de Tom. Nesse cenário, um acordo não será feito, já que Tom só está disposto a vender por um mínimo de $ 8.000, enquanto Colin só está disposto a comprar por um máximo de $ 7.500.

Se a melhor alternativa de Tom para o negócio for vender o carro a uma concessionária, que lhe ofereceria $ 6.000, ambas as partes podem chegar a um acordo porque o ponto de reserva de Tom seria de $ 6.000. Na situação descrita, o diagrama seria o seguinte:

BATNA - Exemplo 2

Neste caso, existe uma zona de acordo potencial - $ 6.000 a $ 7.500. Em algum lugar dentro desse intervalo, as duas partes devem ser capazes de chegar a um acordo.

Identificando Seu BATNA

Conforme ilustrado no exemplo acima, é importante ter a melhor alternativa para um acordo negociado antes de entrar em negociações. Se Colin não tivesse um BATNA, Tom teria mais poder de barganha Poder de barganha dos compradores O poder de barganha dos compradores, uma das forças na estrutura da Análise da Indústria das Cinco Forças de Porter, refere-se à pressão que os clientes / consumidores podem. Sabendo que o BATNA de Colin está em US $ 7.500, o preço mais alto que Tom poderia vender seu carro para Colin é US $ 7.500.

Aqui está um processo desenvolvido pela Harvard Law School para desenvolver a melhor alternativa para um acordo negociado:

  1. Liste todas as alternativas para a negociação atual - o que você poderia fazer se as negociações fracassassem?
  2. Avalie o valor de cada alternativa - quanto vale cada alternativa para mim?
  3. Selecione a alternativa que forneceria o valor mais alto para você (esta é a sua melhor alternativa para um acordo negociado).
  4. Depois de determinar seu BATNA, calcule o negócio de menor valor que você está disposto a aceitar.

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  • Habilidades interpessoais Habilidades interpessoais Habilidades interpessoais são as habilidades necessárias para comunicar-se, interagir e trabalhar com eficácia com indivíduos e grupos. Aqueles com boas habilidades interpessoais são fortes comunicadores verbais e não-verbais e são freqüentemente considerados “bons com as pessoas”.
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