A estratégia da cabeça de ponte vem dos guias de estratégia corporativa de estratégia militar e de estratégia de negócios. Leia todos os artigos e recursos financeiros sobre estratégia empresarial e corporativa, conceitos importantes para analistas financeiros incorporarem em sua modelagem e análise financeira. Vantagem do pioneiro, 5 Forças de Porter, SWOT, vantagem competitiva, poder de barganha dos fornecedores para ganhar uma pequena área de fronteira que se torna uma fortaleza, e da qual você pode avançar para o resto do território. A pequena área de fronteira é conhecida como cabeça de praia. Em negócios,a ideia é concentrar seus recursos em uma pequena área de mercado (como uma categoria de produto ou segmento de mercado menor) para transformá-la em uma fortaleza antes de avançar para o mercado mais amplo ou categorias de produtos Produtos substitutos Produtos substitutos oferecem escolhas aos consumidores ao tomar decisões de compra por fornecendo alternativas igualmente boas, aumentando assim a utilidade. No entanto, do ponto de vista da empresa, produtos substitutos criam rivalidade. Como resultado, as empresas podem incorrer em altos custos de marketing e promocionais ao competir. A estratégia da cabeça de ponte permite que uma empresa domine as pequenas áreas a partir das quais pode entrar e dominar o resto do mercado.as empresas podem incorrer em altos custos de marketing e promocionais ao competir. A estratégia da cabeça de ponte permite que uma empresa domine as pequenas áreas a partir das quais pode entrar e dominar o resto do mercado.as empresas podem incorrer em altos custos de marketing e promocionais ao competir. A estratégia da cabeça de ponte permite que uma empresa domine as pequenas áreas a partir das quais pode entrar e dominar o resto do mercado.
A alternativa para a estratégia da cabeça de ponte é a técnica de spray e oração. A última estratégia envolve espalhar uma mensagem genérica para um amplo mercado de clientes potenciais e confiar em números absolutos para fazer vitórias nesse mercado. As empresas que usam a técnica de pulverização e oração muitas vezes estabelecem planos irrealistas maiores para dominar os segmentos de mercado Mercado Total Endereçável (TAM) Mercado Total Endereçável (TAM), também conhecido como mercado total disponível, é a oportunidade de receita geral que está disponível para um produto ou serviço se ou categorias de produtos. Eles atingem um grande número de pessoas, mas seus esforços não são tão direcionados como no caso de uma estratégia cabeça de ponte.
Beachhead Definido
O termo cabeça de ponte é derivado de uma estratégia militar que defende que, conforme você está se aproximando de um território inimigo, você deve planejar e concentrar todos os seus recursos na conquista de uma pequena área de fronteira que se torna uma área de fortaleza da qual avançar para o território inimigo.
O termo faz referência à invasão da Normandia em 1944, onde as tropas aliadas concentraram sua atenção nas praias da Normandia, que usaram para encenar uma contra-invasão da Europa e vencer a Segunda Guerra Mundial. O conceito foi apresentado pela primeira vez no livro de Geoffrey Moore, Crossing the Chasm.
Aquisição Beachhead
A estratégia de cabeça de ponte também é replicada em fusões e aquisições Fusões Aquisições Processo de M&A Este guia o conduz por todas as etapas do processo de M&A. Saiba como fusões, aquisições e negócios são concluídos. Neste guia, descreveremos o processo de aquisição do início ao fim, os vários tipos de adquirentes (compras estratégicas vs. financeiras), a importância das sinergias e os custos de transação. A aquisição da cabeça de ponte ocorre quando uma empresa adquire outra empresa em uma nova localização geográfica como uma forma de se estabelecer naquele local para potencial de crescimento futuro. Uma empresa pode implementar uma estratégia cabeça de ponte quando o mercado é muito grande e ela não quer correr o risco de fazer um grande investimento em um mercado novo e não experimentado.
A aquisição da Beachhead também permite que uma empresa teste a aceitação de seus produtos no novo mercado e decida se deve investir mais capital no mercado ou abandonar todo o plano se o mercado não for receptivo a seus produtos.
A estratégia também pode ser implementada através da compra de uma participação minoritária Participação não controladora Uma participação não controladora (NCI) é uma participação de menos de 50% em uma empresa, onde a posição detida dá ao investidor pouca influência ou em uma empresa como o primeiro movimento em uma aquisição hostil. Na maioria das vezes, quando o alvo está ciente dos planos de aquisição de um adquirente, ele pode tomar medidas que podem impedir que a aquisição aconteça. Algumas dessas ações podem incluir a transferência das ações majoritárias para um fideicomisso com direito a voto, tomando medidas legais ou votando contra a aquisição.
No entanto, ao adquirir uma participação minoritária na empresa-alvo, o adquirente pode avançar seus planos de possuir a maioria das ações da empresa gradualmente, sem dar o alarme. A estratégia também pode ajudar o adquirente a avaliar se o target é uma empresa ideal para investimento, uma vez que terá uma visão melhor das operações da empresa quando possuir uma participação minoritária na empresa-alvo.
Beachhead Market
Um mercado cabeça de ponte pode ser definido como um pequeno mercado com características específicas que o tornam um alvo ideal para vender um novo produto ou serviço. A escolha do mercado baseia-se na compatibilidade entre os recursos disponíveis, o produto e o próprio mercado. O mercado deve ajudar a empresa a atender a objetivos específicos que a ajudarão a avançar desde sua infância para outros mercados.
Aqui estão algumas das condições que definem um mercado de cabeça de ponte:
Os clientes compram produtos semelhantes
Uma empresa deve entrar em um mercado em que os clientes potenciais já estejam comprando um produto semelhante ao que a empresa pretende oferecer.
Os clientes têm ciclos de vendas semelhantes
Os clientes no mercado potencial devem ter ciclos de vendas semelhantes e devem esperar obter o valor do produto de maneiras semelhantes. Os ciclos de vendas são fases previsíveis quando uma empresa espera vender seus produtos ou serviços a clientes em um segmento de mercado específico.
Comunicação boca a boca entre clientes
Um mercado onde os clientes freqüentemente espalham informações ou ideias boca a boca é potencialmente um bom mercado para implementar a estratégia cabeça de ponte. Os clientes podem pertencer a comunidades ou regiões específicas onde compartilham informações com outros clientes em potencial. Esses mercados, onde os clientes existentes servem como referências para clientes potenciais, funcionam como centros ideais onde novos negócios podem criar domínio.
Segmentações para o mercado de cabeça de praia
Uma empresa deve ter uma segmentação voltada para o mercado cabeça de ponte, para que possa refinar suas propostas. A segmentação do mercado pode ser baseada em:
Geografia
Geografia se refere ao mercado doméstico onde a empresa deseja lançar seus produtos ou serviços. Visto que se aventurar em um mercado doméstico exigirá a construção de relacionamentos e confiança face a face, os promotores locais terão vantagens distintas. Os promotores locais estarão bem familiarizados com a cultura do mercado local, o custo da viagem e o acesso ao mercado serão minimizados e os clientes locais se sentirão confortáveis em lidar com fornecedores locais.
Setor vertical
Os clientes valorizam produtos que são projetados especificamente para eles. Uma empresa deve direcionar e posicionar seus produtos e serviços de forma que os clientes possam diferenciar os produtos da empresa daqueles oferecidos por seus concorrentes.
Perfis de clientes
As características dos primeiros usuários do produto ou serviço oferecido por uma empresa podem ser definidas para identificar qual segmento do mercado atingir. Os perfis de cliente ideais devem incluir os primeiros usuários e clientes que buscam soluções específicas, uma vez que são mais receptivos a novos relacionamentos ou ofertas de produtos.
Processo
Uma empresa pode decidir oferecer um novo produto no mercado-alvo que fornece uma variedade de aplicativos para diferentes processos de negócios e ambientes de tecnologia. Para melhor direcionamento em um ambiente de cabeça de ponte, a empresa deve minimizar a variedade de usos para que possa se concentrar em categorias específicas de clientes primeiro, antes de avançar para o resto do mercado.
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