O preço de penetração é uma estratégia de preço que é usada para ganhar rapidamente a participação de mercado Total Addressable Market (TAM) Mercado Total Addressable (TAM), também referido como mercado total disponível, é a oportunidade de receita geral que está disponível para um produto ou serviço se por definir um preço inicialmente baixo para atrair os clientes a comprar. Essa estratégia de preços é geralmente usada por novos participantes. Vantagem do primeiro movimento A vantagem do primeiro movimento se refere a uma vantagem obtida por uma empresa que apresenta um produto ou serviço no mercado. A vantagem do pioneiro em um mercado. Uma forma extrema de preço de penetração é chamado de preço predatório.
Justificativa por trás do preço de penetração
É comum que um novo entrante use uma estratégia de preços de penetração para obter rapidamente uma parcela significativa de mercado. O preço é uma das maneiras mais fáceis de diferenciar os novos participantes dos participantes do mercado existentes. O objetivo geral desta estratégia de preços é:
- Capture market share
- Crie fidelidade à marca
- Trocar clientes de concorrentes
- Gerar demanda significativa, procurando utilizar economias de escala Economias de escala Economias de escala referem-se à vantagem de custo experimentada por uma empresa quando ela aumenta seu nível de produção. A vantagem surge devido à relação inversa entre o custo fixo por unidade e a quantidade produzido. Quanto maior a quantidade de produção produzida, menor o custo fixo por unidade. Tipos, exemplos, guia
- Tire os concorrentes do mercado
Situações em que o preço de penetração funciona de forma eficaz:
- Quando há pouca diferenciação de produto
- A demanda é elástica em relação ao preço
- Onde o produto é adequado para um mercado de massa (e, portanto, para utilizar economias de escala)
Ilustração e exemplo de preço de penetração
Atualmente, um jogador de pequeno porte no mercado onde o sabão em pó é vendido por cerca de US $ 15. A Empresa A é uma empresa internacional com grande capacidade excedente de produção e, portanto, capaz de produzir detergentes para a roupa a um custo significativamente inferior. A empresa A decide entrar no mercado, empregar uma estratégia de preços de penetração e vender sabão em pó a um preço de venda de $ 6,05. O custo da empresa para produzir sabão em pó é de $ 6.
Com um custo marginal de $ 6 e um preço de venda de $ 6,05, a Empresa A está obtendo lucros nominais por venda. No entanto, a empresa está confortável com esta decisão, pois seu objetivo geral é trocar clientes, capturar o máximo de participação de mercado possível e utilizar economias de escala com sua alta capacidade de produção.
A empresa A acredita que seu concorrente não será capaz de se sustentar no longo prazo e acabará saindo do mercado. Quando o concorrente sair do mercado, a Empresa A se tornará a única vendedora de sabão em pó e, portanto, poderá estabelecer um monopólio. Monopólio Um monopólio é um mercado com um único vendedor (chamado de monopolista), mas muitos compradores. Ao contrário dos vendedores em um mercado perfeitamente competitivo, um monopolista exerce controle substancial sobre o preço de mercado de uma mercadoria / produto. sobre o mercado e aumentar os preços a um nível que proporcionará uma alta margem de lucro.
Vantagens do preço de penetração
- Alta adoção e difusão : o preço de penetração permite que uma empresa faça com que seu produto ou serviço seja rapidamente aceito e adotado pelos clientes.
- Domínio do mercado : os concorrentes normalmente são pegos de surpresa por uma estratégia de preços de penetração e têm pouco tempo para reagir. A empresa pode aproveitar a oportunidade para transferir o maior número possível de clientes.
- Economias de escala : A estratégia de preços gera uma grande quantidade de vendas que permite à empresa realizar economias de escala e reduzir seu custo marginal.
- Aumento da boa vontade : os clientes que conseguem encontrar uma pechincha em um produto ou serviço provavelmente retornarão à empresa no futuro. Além disso, esse aumento da boa vontade gera um boca a boca positivo.
- Alta rotatividade de estoque : O preço de penetração resulta em um aumento na taxa de rotatividade de estoque, tornando felizes os parceiros da cadeia de suprimentos verticais, como varejistas e distribuidores.
Desvantagens do preço de penetração
- Expectativa de preço : quando uma empresa usa uma estratégia de preço de penetração, os clientes geralmente esperam preços permanentemente baixos. Se os preços aumentarem gradualmente, os clientes podem ficar insatisfeitos e parar de comprar o produto ou serviço.
- Baixa fidelidade do cliente : o preço de penetração normalmente atrai caçadores de pechinchas ou aqueles com baixa fidelidade do cliente. Esses clientes tendem a mudar para os concorrentes se encontrarem um negócio melhor. O corte de preços, embora eficaz para fazer algumas vendas imediatas, raramente gera a lealdade do cliente.
- Prejudicar a imagem da marca : preços baixos podem afetar a imagem da marca, fazendo com que os clientes percebam a marca como barata ou de baixa qualidade.
- Guerra de preços : uma estratégia de penetração de preços pode desencadear uma guerra de preços. Isso diminui a lucratividade geral no mercado, e as únicas empresas fortes o suficiente para sobreviver a uma prolongada guerra de preços geralmente não são as novas empresas que provocaram a guerra.
- Estratégia ineficiente de longo prazo : A penetração de preços não é uma estratégia de preços viável de longo prazo. Normalmente, é uma ideia melhor abordar o mercado com uma estratégia de preços com a qual sua empresa possa conviver a longo prazo. Embora possa levar mais tempo para adquirir uma parcela considerável de mercado, uma estratégia paciente e de longo prazo tem maior probabilidade de servir melhor a sua empresa em geral e menos probabilidade de expô-lo a graves riscos financeiros.
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