A fadiga do negócio se refere a uma condição durante as negociações em que as partes em ambos os lados da negociação começam a se sentir frustradas. Inteligência emocional A inteligência emocional também conhecida como quociente emocional (QE) é a capacidade de gerenciar as emoções de alguém e de outras pessoas. Para líderes empresariais, um alto EQ é essencial para o sucesso. Este guia cobre os cinco elementos da inteligência emocional e sua relevância para caracterizar um líder de sucesso. EQ vs IQ, indefeso ou exausto pelo processo de negociação aparentemente interminável. Às vezes, os membros das equipes de negociação tendem a experimentar a sensação de desistência, por não se chegar a um consenso.
O cansaço das negociações é comum em fusões e aquisições Fusões Aquisições Processo de M&A Este guia o conduz por todas as etapas do processo de M&A. Saiba como fusões, aquisições e negócios são concluídos. Neste guia, descreveremos o processo de aquisição do início ao fim, os vários tipos de adquirentes (compras estratégicas vs. financeiras), a importância das sinergias e os custos de transação em que as partes tendem a se tornar inflexíveis em suas propostas e posições, que frequentemente prolonga o processo de negociação. Como resultado, as partes podem querer renunciar ou sair das equipes de negociação e se concentrar em outras tarefas mais satisfatórias.
O resultado final do cansaço do negócio costuma ser diferente e menos benéfico do que as equipes de negociação esperavam no início. As negociações podem até ser abandonadas abruptamente só porque as partes estão esgotadas. Em uma negociação em que uma das partes se sente em desvantagem, as partes podem se envolver em uma troca de palavras amarga e perder os ganhos já obtidos nas negociações. Se as partes em uma negociação experimentarem fadiga no negócio, os consultores de negócio O que os banqueiros de investimento fazem? O que fazem os bancos de investimento? Os banqueiros de investimento podem trabalhar 100 horas por semana realizando pesquisas, modelagem financeira e apresentações de edifícios. Embora apresente alguns dos cargos mais cobiçados e financeiramente compensadores do setor bancário, o banco de investimento também é um dos caminhos de carreira mais desafiadores e difíceis,O Guide to IB deve intervir para ajudar as partes a continuar a negociar sem perder a paciência e trabalhar para alcançar um resultado ganha-ganha.
Causas da fadiga do negócio
A seguir estão algumas das causas comuns de fadiga do negócio em negociações comerciais:
Processo de negociação interminável sem uma base adequada
Às vezes, as negociações podem continuar passando de uma etapa para outra sem adotar um cronograma claro de quando o processo terminará. Isso geralmente ocorre quando não há consenso sobre o cronograma das negociações desde o início, e as partes estão apenas passando de uma etapa para outra, sem fazer nenhum progresso definitivo.
Negociações prolongadas podem ser causadas por requisitos e objetivos mal comunicados, alterações frequentes de propostas e mudanças de líderes de equipe. Como resultado, as negociações podem terminar prematuramente, pois as partes ficam exauridas por estarem envolvidas em um processo interminável sem uma base e direção claras.
Indisponibilidade de especialistas no assunto
Em negociações que requerem conhecimento técnico, a ausência de especialistas no assunto pode causar fadiga de negociação entre os participantes. As partes em negociação perceberão que estão lidando com algo que não entendem completamente e continuar a participar dessas discussões só os deixará mais frustrados.
Por exemplo, nas negociações para a aquisição de uma empresa de saúde, as negociações exigiriam o envolvimento de especialistas, como especialistas em avaliação de empresas, especialistas em saúde, advogados especializados e banqueiros de investimento. A ausência de qualquer um desses especialistas no assunto quando eles são necessários complica o processo e prolonga as negociações.
Informação incompleta
Negociações adequadas exigem que todas as partes de ambos os lados divulguem todas as informações materiais que podem ajudar a obter um resultado ganha-ganha. No entanto, alguns compradores e vendedores podem fornecer informações críticas incompletas, consciente ou inconscientemente. Como resultado, as negociações vão demorar mais e criar uma atmosfera de desconfiança se uma das partes descobrir o que está acontecendo nas negociações.
Mudança de condições durante as negociações
Para negociações que demoram mais para serem concluídas, quaisquer eventos significativos ou mudança de circunstâncias podem afetar a duração das negociações. Algumas condições importantes incluem perda de clientes-chave, saída de funcionários-chave, advertências sobre lucros, ações judiciais contra a empresa-alvo e falha em atingir as metas de vendas.
Quando tais condições surgem, alguns compradores interessados nas negociações podem alterar seus termos ou desistir da negociação, mesmo estando em estágio avançado. Isso significa que o processo de negociação levará mais tempo do que o esperado e as partes ficarão fatigadas.
Efeitos da fadiga do negócio
O cansaço da oferta pode levar a qualquer um ou todos os seguintes:
Comprador ou vendedor comprometendo seus termos
O cansaço da negociação pode resultar no comprometimento do vendedor ou do comprador em seus termos iniciais como forma de levar o processo de negociação adiante. Isso significa que o vendedor ou comprador concordará com um preço mais baixo / mais alto do que o inicialmente previsto.
O negócio termina prematuramente sem um vencedor
Quando as partes negociadoras não chegam a um acordo sobre certas questões, o processo de negociação pode ser encerrado prematuramente sem um vencedor. Isso pode ocorrer quando nem o comprador nem o vendedor estão dispostos a mudar suas expectativas de preço ou fazer outras concessões para levar adiante o processo de negociação.
Maneiras de mitigar a fadiga do negócio
O cansaço das negociações geralmente resulta no término prematuro das negociações porque as partes estão frustradas com o ritmo e a natureza complexa das negociações. Aqui estão algumas das etapas que as partes podem usar para mitigar o cansaço do negócio:
Atribuir um gerente de projeto dedicado
A primeira etapa para evitar o cansaço do negócio durante as negociações é nomear um gerente de projeto dedicado que terá a tarefa de coordenar reuniões e listas de tarefas. O gerente de projeto acompanha continuamente para ver até onde as partes foram para alcançar tarefas e pontos de ação específicos em um determinado momento. Rastrear as listas de tarefas ajuda a manter as partes focadas em entregar o próximo item da lista e em saber o quão longe estão no resultado, em vez de ficar atoladas em negociações sem ter um objetivo claro em mente.
Configurar chamadas de status regulares
Negociações comerciais, como acordos de M&A, freqüentemente envolvem membros da equipe ocupados, que provavelmente esquecerão algumas tarefas quando suas agendas estiverem ocupadas com outras atividades. Configurar chamadas de status, semanais ou mensais, geralmente resulta em um melhor envolvimento e negociações mais suaves, pois as partes sabem o que precisa ser realizado antes das chamadas de status. Chamadas regulares de status também mantêm as partes negociadoras atualizadas sobre o andamento do negócio.
Adote uma abordagem de equipe central
Em negócios que exigem know-how técnico, considere adotar uma abordagem de equipe central que integre especialistas no assunto no processo de negociação. Esses especialistas podem incluir membros-chave da equipe executiva, especialistas em avaliação de negócios Especialista em avaliação de negócios A avaliação de negócios refere-se ao processo de determinação do valor real de um negócio. Os proprietários trabalham com um especialista em avaliação de negócios para ajudá-los a obter uma estimativa objetiva do valor de seus negócios. Eles exigem os serviços de especialistas em avaliação de negócios para determinar o valor justo de um negócio, consultores financeiros, advogados de negócios e banqueiros de investimento. Incluir esses especialistas na negociação geralmente ajuda a manter o negócio nos trilhos e fornece soluções para problemas técnicos que podem surgir durante o processo de negociação.Os especialistas trazem diferentes níveis de conhecimento e pontos de vista para o processo e devem estar prontos para participar nas áreas que requerem sua contribuição.
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