A taxa de conversão de lead para cliente, também conhecida como taxa de conversão de vendas ou taxa de conversão de lead, é a proporção de leads qualificados de uma empresa que resultam em vendas reais. A métrica é crítica para avaliar o desempenho do funil de vendas de uma empresa.
Observe que, na taxa de conversão de lead a cliente, usamos leads qualificados em vez de leads regulares. Um lead qualificado é um cliente potencial que já expressou seu interesse em comprar o produto de uma empresa e já atendeu a um determinado conjunto de qualificações. É lógico usar leads qualificados no cálculo da taxa de conversão de leads em clientes porque os leads qualificados são incluídos no penúltimo estágio do ciclo de vida do lead antes das vendas reais.
Compreendendo a taxa de conversão de chumbo para cliente
A taxa de conversão de leads em clientes é uma métrica crítica que avalia a eficácia com que uma empresa converte seus leads qualificados em clientes reais. Essa métrica de conversão é normalmente usada como um indicador-chave de desempenho (KPI). Indicadores-chave de desempenho (KPIs) Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são usados para rastrear e avaliar periodicamente o desempenho de uma organização em relação ao cumprimento de metas específicas. Eles também são usados para avaliar o desempenho geral de uma equipe de vendas da empresa. Muitas empresas calculam a métrica para cada representante de vendas, bem como para a equipe de vendas como um todo. Além disso, pode ser usado para comparar a eficácia dos vários canais de marketing de uma empresa. A taxa de conversão é geralmente calculada em uma base semanal ou mensal.
Nenhuma referência universal para taxas de conversão é aplicável a todas as empresas. Por exemplo, uma taxa de conversão de 5% pode ser um resultado ruim para algumas empresas, enquanto para outras empresas a mesma taxa pode ser positiva. Portanto, ao avaliar as taxas de conversão de chumbo para cliente, um analista deve prestar atenção às médias da indústria, bem como ao desempenho anterior da empresa.
Como calcular a taxa de conversão de cliente potencial?
A taxa de conversão de lead para cliente é calculada como uma proporção do número de leads qualificados que são convertidos em vendas reais em um determinado período em comparação com o número total de leads qualificados em um determinado período. Matematicamente, é expresso usando a seguinte fórmula:
Observe que o cálculo da taxa de conversão de chumbo para cliente nem sempre é tão simples quanto parece. O conceito pode ter um alto grau de flexibilidade. Por exemplo, algumas empresas definem a conversão como uma quantidade predeterminada de tempo gasto em um site ou inscrição em seu boletim informativo. Portanto, antes do cálculo da métrica, uma empresa deve definir claramente sua própria definição de conversão. Isso garantirá que a empresa rastreie os eventos desejados enquanto as partes externas (por exemplo, investidores) compreenderão o significado dos cálculos.
Exemplo Prático
ABC Inc. é uma empresa SaaS que desenvolve software de contabilidade Software de contabilidade gratuito O software de contabilidade gratuito fornece às empresas e pequenas e médias empresas (PMEs) uma solução econômica para suas necessidades de contabilidade. O processo de contabilidade mostra como a operação está indo, quanto dinheiro está entrando e para onde o dinheiro vai. . A empresa iniciou suas vendas apenas no mês passado. No primeiro mês, a ABC Inc. gerou 50 leads qualificados. Dez leads qualificados dos 50 leads originais resultaram em vendas reais (ou seja, 10 leads qualificados tornaram-se realmente assinantes).
A administração da empresa está tentando calcular a taxa de conversão de clientes potenciais para o mês anterior. Usando a fórmula acima, o cálculo pode ser feito da seguinte maneira:
Nesse caso, a taxa de conversão de liderança da empresa é de 20%.
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