Negociação é o diálogo entre duas ou mais pessoas com o objetivo de chegar a um consenso Networking e Construindo Relacionamentos (Parte 2) Este artigo faz parte de uma série de dicas úteis para ajudá-lo a ter sucesso em sua carreira e na totalidade de sua experiência de vida. Enquanto as habilidades técnicas nos ajudam a ser contratados para o cargo de nossa preferência, as habilidades pessoais nos ajudam a nos comunicar e colaborar de maneira eficaz no local de trabalho. Habilidades básicas, como saber como se relacionar com outras pessoas sobre um assunto ou assuntos onde existe conflito. Boas táticas de negociação são importantes para que as partes envolvidas saibam para que seu lado vença ou para criar uma situação ganha-ganha para ambas as partes. O resultado da negociação pode beneficiar uma das partes envolvidas ou proporcionar benefícios a todas as partes na negociação.
Normalmente, uma negociação ocorre da seguinte forma:
1 - Uma das partes da negociação apresenta posição
2 - As partes discutem - negociam - até que um acordo seja alcançado
Para que uma negociação seja bem-sucedida, as partes devem cooperar para atingir o objetivo pretendido da negociação. Eles também devem ser capazes de confiar uns nos outros para implementar as soluções negociadas.
As negociações ocorrem diariamente, dentro de organizações, entre governos ou empresas, ou entre indivíduos. Em negociações de alto risco, como resgate de reféns e venda de empresas, negociadores profissionais são frequentemente empregados para aumentar as chances de sucesso. Por exemplo, empresas de investimento Middle Market Investment Banks Os bancos de investimento de middle market ajudam as empresas de médio porte a levantar capital, endividamento e concluir fusões e aquisições. Aqui está uma lista dos principais bancos de médio porte que atendem a empresas de médio porte com receitas anuais de $ 10 milhões a $ 500 milhões e de 100 a 2.000 funcionários. contratar os serviços de aquisição alavancada Compra alavancada (LBO) Uma aquisição alavancada (LBO) é uma transação em que um negócio é adquirido usando dívida como principal fonte de consideração.Uma transação LBO normalmente ocorre quando uma empresa de private equity (PE) toma emprestado o máximo que pode de uma variedade de credores (até 70-80% do preço de compra) para atingir uma taxa interna de retorno IRR> 20% dos negociadores para garantir que eles obtenha o melhor negócio possível. Os negociadores devem ser capazes de utilizar excelentes táticas de negociação para, idealmente, criar resultados ganha-ganha.
Formas de Negociação
Na mediação, uma parte neutra ouve os argumentos de ambas as partes e ajuda a criar um acordo. As partes em negociação tendem a trabalhar mais para garantir uma área de vitória para seu lado.
As negociações podem ser categorizadas por tipo, da seguinte forma:
Negociação distributiva
A negociação distributiva também é conhecida como negociação de barganha difícil. Quaisquer ganhos obtidos por uma parte são custeados pela outra parte. Se uma parte ganhar, a outra parte deve perder. Portanto, essas negociações normalmente começam com uma das partes assumindo uma posição extrema e cedendo o menos possível antes de chegar a um acordo.
As negociações distributivas geralmente são entre partes que não têm nenhum relacionamento anterior. Um exemplo de negociação distributiva é a negociação do preço de um carro em uma concessionária.
Negociação integrativa
Uma negociação integrativa é uma negociação baseada no mérito que tenta melhorar a qualidade dos acordos negociados, reconhecendo o fato de que cada parte valoriza vários resultados de forma diferente. Muitas vezes visa criar uma situação ganha-ganha. A negociação integrativa requer um alto grau de confiança e a necessidade de obter ganhos mútuos. Um dos meios de obter ganhos mútuos é trocar um favor por outro. Essa técnica de negociação é conhecida como “logrolling”. As partes negociadoras abordam a negociação como um problema compartilhado, em oposição a uma batalha. Os negociadores tentam se concentrar nos interesses subjacentes de ambas as partes.
Negociação integrada
A negociação integrada foi identificada e rotulada pela primeira vez por Peter Johnson, um negociador internacional e autor do livro “ Negotiating with Giants”. Maximiza o valor de uma negociação ao vinculá-la a outras negociações e decisões relacionadas às atividades operacionais das partes. Isso envolve o mapeamento de todas as conexões, conflitos e decisões operacionais relacionadas para trazer à tona conexões úteis e minimizar quaisquer conexões prejudiciais. As negociações integradas têm mais a ver com o estabelecimento ou desenvolvimento de relacionamentos, em vez de simplesmente abordar um problema ou situação específica.
Má fé
“Má-fé” nas negociações se refere a uma situação em que as partes fingem negociar, mas, em última análise, não têm intenção de comprometer suas demandas. Negociações de má-fé geralmente acontecem na política, onde um partido político finge negociar, mas não tem intenção de se comprometer ou chegar a um acordo.
Táticas de negociação comuns
Aqui estão algumas das táticas de negociação mais comumente usadas:
Faça a primeira oferta
Muitas pessoas relutam em começar uma negociação, por medo de que seu lance seja muito baixo ou muito alto. No entanto, fazer a primeira oferta pode, na verdade, dar a você uma vantagem, já que você está cotando um preço próximo ao seu preço-alvo. O primeiro número define o estágio em torno do qual as negociações subsequentes giram.
Espelhe palavras seletivamente
Uma maneira rápida de criar um relacionamento com a outra parte em uma negociação é repetir as últimas três palavras que ela lhe disse. Essa tática de negociação gera confiança e pode encorajar a outra parte a negociar de boa fé. Também lhe dá tempo para considerar a última oferta da outra parte e preparar uma resposta bem pensada.
Conheça seu preço-alvo e preço de desistência
O preço-alvo é o preço que você espera. O preço de retirada é um preço totalmente inaceitável. Se a outra parte se recusar a sair de um ponto além desse nível de preço, você prefere ir embora sem chegar a um acordo.
Vale a pena ter um preço-alvo e um preço residual em mente antes de iniciar as negociações. Em contraste, se você entrar em uma negociação sem noções claras do que deseja e deixar a outra parte iniciar a licitação, você estará imediatamente em uma posição de desvantagem.
Crie a ilusão de controle
Criar uma ilusão de controle pode lhe dar uma vantagem nas negociações. Ao fazer perguntas do tipo "como" ou "o quê", você força o outro lado a envolver sua energia mental para encontrar a resposta certa. Isso também tira o foco do resultado desejado, pois eles precisam responder primeiro à sua consulta.
Mais recursos
As táticas e habilidades de negociação são essenciais para ser um analista financeiro de sucesso. Para continuar aprendendo e progredindo em sua carreira em finanças corporativas, estes recursos financeiros adicionais serão úteis:
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