A relação entre publicidade e vendas, também chamada de "A para S", mede a eficácia ou o sucesso das estratégias de publicidade de uma empresa. Modelo AIDA O modelo AIDA, que significa Atenção, Interesse, Desejo e Modelo de Ação, é um modelo de efeito publicitário que identifica os estágios em que um indivíduo se encontra. A relação propaganda / vendas é usada para determinar a utilidade dos recursos e investimentos da empresa em propaganda na geração de novas vendas. Uma proporção baixa é preferível, pois indica que a campanha publicitária gerou vendas altas em relação ao valor gasto em publicidade.
Fórmula para a relação entre Publicidade e Vendas
A fórmula para a relação entre publicidade e vendas é a seguinte:
Onde:
- As despesas totais com publicidade são a quantidade de dinheiro gasta em publicidade - o número pode ser encontrado na demonstração de resultados de uma empresa. Demonstração de resultados A demonstração de resultados é uma das principais demonstrações financeiras de uma empresa que mostra seus lucros e perdas durante um período de tempo. O lucro ou prejuízo é determinado tomando todas as receitas e subtraindo todas as despesas das atividades operacionais e não operacionais. Esta declaração é uma das três usadas em finanças corporativas (incluindo modelagem financeira) e contabilidade.
- A receita de vendas é a receita gerada por uma empresa - o número pode ser encontrado na demonstração de resultados de uma empresa
Exemplo de relação entre propaganda e vendas
Netan lançou recentemente uma nova marca de roupas com seu amigo Matt. A empresa, chamada Luxury Goods, Inc., está posicionada para ser uma marca de luxo voltada para os ultra-ricos. Após quatro anos de operação, a demonstração de resultados da empresa é a seguinte:
Os dois fundadores examinaram a demonstração de resultados e perceberam que seus ganhos líquidos têm diminuído ano após ano. Matt, com sua experiência em finanças, decide aprofundar o cálculo calculando as despesas como uma porcentagem da receita. Receita A receita é o valor de todas as vendas de bens e serviços reconhecidas por uma empresa em um período. A receita (também conhecida como Vendas ou Renda) forma o início da Declaração de Renda de uma empresa e costuma ser considerada a “linha superior” de um negócio. :
Matt rapidamente percebe que o custo de vendas e marketing e despesas de vendas estão reduzindo o lucro líquido; o custo de vendas e marketing e despesas com vendas aumentaram 7% e 8%, respectivamente.
Matt traz a questão a Netan, que diz a Matt que o aumento no custo das vendas se deve a tarifas comerciais e taxas de importação mais altas. A empresa opera nos Estados Unidos e adquire couro de alta qualidade na China. Além disso, o aumento das despesas com marketing e vendas é resultado da expansão da empresa em seus horizontes publicitários para impressos e revistas, que não têm apresentado um bom desempenho.
Os dois fundadores, então, decidem reavaliar seu plano de marketing para encontrar meios mais econômicos de alcançar seu mercado-alvo. Mercado total endereçável (TAM) O mercado total endereçável (TAM), também conhecido como mercado total disponível, é a oportunidade de receita geral que está disponível para um produto ou serviço se. Ao fazer isso, eles esperam reduzir as despesas de marketing e vendas e aumentar seus resultados financeiros.
Proporção de publicidade para vendas por setor
É importante observar que não existe um índice ideal de propaganda para vendas - depende do setor. Por exemplo, para produtos de varejo como roupas ou perfumes, a proporção pode ser tão alta quanto 10%, enquanto o papel e produtos de papel podem mostrar uma proporção tão baixa quanto 0%. Portanto, ao determinar se a relação publicidade / vendas de uma empresa é alta ou baixa, é importante comparar o valor com a média do setor.
Por exemplo, a seguir está a relação entre publicidade e vendas de 2017 para vários setores (fonte):
- Parques de diversão: 6,2%
- Cigarros: 1,2%
- Serviços de comunicação: 4,9%
- Equipamentos de informática e escritório: 1%
- Corretores de empréstimos: 17,3%
- Relógios, relógios e peças: 9,7%
Interpretando a relação entre Publicidade e Vendas
Conforme mencionado anteriormente, a relação entre propaganda e vendas indica a eficácia das estratégias de propaganda de uma empresa. É importante comparar a relação propaganda / vendas dentro de um setor e com base nas tendências. No exemplo acima, determinar uma única proporção não forneceria muitos insights sobre a eficácia das estratégias de marketing de uma empresa na geração de vendas. Se a relação publicidade / vendas média da indústria no exemplo acima foi de 25%, podemos concluir que a empresa, Artigos de Luxo, está operando com uma eficiência superior à de seus concorrentes.
Uma proporção baixa é desejável, pois melhora os resultados financeiros. Em contraste, um índice alto pode ser prejudicial para a lucratividade de uma empresa. No entanto, lembre-se de que existem ressalvas. Uma empresa com uma proporção de 1% com receitas diminuindo com base nas tendências pode indicar que a empresa não está fazendo publicidade suficiente para impulsionar o crescimento da receita.
Principais vantagens
- A proporção é usada para determinar a eficácia das estratégias de marketing de uma empresa em relação à receita gerada.
- Isso varia muito entre os diferentes setores; alguns setores têm uma porcentagem maior, enquanto outros setores têm uma porcentagem menor.
- A proporção deve ser comparada entre os concorrentes da indústria e com base nas tendências.
- Um índice baixo é desejável, enquanto um índice alto pode ser prejudicial à lucratividade da empresa.
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