Ancoragem e ajuste referem-se a uma heurística cognitiva que influencia o modo como as pessoas avaliam as probabilidades de maneira intuitiva. De acordo com a heurística de ancoragem e ajuste, as pessoas empregam um determinado ponto de partida (“a âncora”) e fazem ajustes até atingirem um valor aceitável ao longo do tempo. A heurística foi formulada pela primeira vez pelo psicólogo e economista Daniel Kahneman e pelo psicólogo cognitivo Amos Tversky.
O Mecanismo de Ancoragem e Ajuste
A ancoragem é um viés cognitivo encontrado nas pessoas, onde elas dependem de fatos fornecidos antes de uma decisão ou estimativa ser feita. Os fatos podem não estar relacionados ou até ser absurdos, mas a pesquisa mostra que eles impactam significativamente o resultado.
A ancoragem é entendida como um fenômeno subconsciente ou semiconsciente, enquanto o ajuste em torno da âncora é em grande parte uma decisão consciente. O mecanismo que impulsiona o efeito de ancoragem está relacionado a um conceito semelhante denominado sugestão.
Ancoragem por sugestão
Uma ideia adjacente à ancoragem é a ideia de sugestão. Sugestão é quando se faz uma estimativa com base em alguma associação e faz ajustes com base na mesma.
Por exemplo, um estudo descobriu que os preços estimados de carros de fabricantes de luxo como Audi ou Mercedes eram consistentemente mais altos do que os da Volkswagen, que é um fabricante de mercado de massa. A diferença é que as pessoas associam os fabricantes de automóveis a determinadas características em sua memória. Ele forma a base da ancoragem semiconsciente.
Ancoragem subconsciente
A ancoragem subconsciente acontece quando há pouca ou nenhuma associação que uma pessoa faz, ou a âncora está obviamente incorreta. Em tal situação, ou a pessoa imagina uma situação em que a âncora pode estar correta, ou a âncora incorreta ainda pode induzir uma sugestão que pode levar à âncora conforme descrito acima.
Resultados experimentais
Nas próximas seções, veremos como o efeito é medido e analisaremos os resultados de alguns dos principais experimentos.
Índice de Ancoragem
O índice de ancoragem é a medida do impacto da ancoragem nos resultados experimentais. É calculado da seguinte forma:
Onde:
- ∆ Estimativa - Diferença nas estimativas médias daqueles dados âncora superior e âncora inferior
- A H - A âncora alta
- A L- A âncora baixa
Experimentos
Em um experimento, os visitantes do San Francisco Exploratorium responderam a dois conjuntos de perguntas sobre a altura da sequoia mais alta. As perguntas eram:
- A sequoia mais alta é mais alta ou menor que 1.200 pés?
- Qual é o seu palpite sobre a altura da sequoia mais alta?
O outro conjunto de perguntas era o mesmo, mas a âncora tinha 180 pés.
- A sequoia mais alta é mais alta ou menor que 54 metros?
- Qual é o seu palpite sobre a altura da sequoia mais alta?
O resultado do experimento acima ilustrou o efeito de ancoragem. Os visitantes que receberam a âncora de 1.200 pés estimaram, em média, que a altura era de 844 pés. Por outro lado, aqueles que receberam a âncora de 180 pés produziram uma estimativa média de 282 pés. O índice de ancoragem em nosso caso foi (844 - 282) / (1200 - 180) = 562/1020, que é aproximadamente 55% .
Em outro experimento realizado com imobiliárias, os corretores receberam cartilhas com informações sobre as casas, inclusive com o preço pedido pela casa. Em seguida, eles foram convidados a avaliar as propriedades. Ao contrário do que afirmam os participantes, o preço pedido realmente serviu de âncora.
A avaliação dos imóveis apresentou índice de ancoragem de 41%. Foi apenas ligeiramente melhor do que os alunos de escolas de negócios sem experiência no mercado imobiliário que demonstraram um índice de ancoragem de 48%.
Efeito de Ancoragem e Ajuste em Finanças
Ancoragem e ajuste podem ser vistos em muitas situações nas finanças. Por exemplo, alguém pode ficar ancorado no resultado de um modelo de avaliação e tomar decisões ou negociar em torno dele. Ele ignora o erro do modelo que surge de suposições incorretas ou se o modelo é adequado para começar.
Às vezes, as pessoas podem estar presas a números em um plano ou previsão que podem não ser relevantes para a situação atual. Portanto, é importante observar se alguém está sendo ancorado e fazer um esforço consciente para reavaliar as decisões e buscar feedback.
Recursos adicionais
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- Viés de enquadramento Viés de enquadramento O viés de enquadramento ocorre quando as pessoas tomam uma decisão com base na forma como a informação é apresentada, ao invés de apenas nos próprios fatos. Os mesmos fatos apresentados de duas maneiras diferentes podem levar a diferentes julgamentos ou decisões das pessoas.
- Inteligência Emocional Inteligência Emocional A inteligência emocional, também conhecida como quociente emocional (QE), é a capacidade de controlar as próprias emoções e as dos outros. Para líderes empresariais, um alto EQ é essencial para o sucesso. Este guia cobre os cinco elementos da inteligência emocional e sua relevância para caracterizar um líder de sucesso. EQ vs IQ
- Efeito Bandwagon Efeito Bandwagon O efeito bandwagon é a tendência das pessoas de realizar certas ações ou chegar a uma conclusão principalmente porque outras pessoas estão fazendo isso.
