O efeito do taco de hóquei é caracterizado por um aumento ou queda acentuada dos pontos de dados após um longo período estável. Ele é ilustrado usando a forma gráfica de um gráfico de linha que se assemelha a um taco de hóquei. A formação do gráfico do taco de hóquei ilustra que uma ação urgente pode ser necessária para entender um fenômeno ou encontrar uma solução para a mudança drástica nos pontos de dados.
Nos negócios, um gráfico de taco de hóquei é usado para mostrar um crescimento significativo nas receitas, EBITDA, EBITDA, ou Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização é o lucro da empresa antes de qualquer uma dessas deduções líquidas. O EBITDA se concentra nas decisões operacionais de um negócio porque olha para a lucratividade do negócio das operações principais antes do impacto da estrutura de capital. Fórmula, exemplos e margens EBITDA Margem EBITDA Margem EBITDA = EBITDA / Receita. É um índice de lucratividade que mede os lucros que uma empresa está gerando antes de impostos, juros, depreciação e amortização. Este guia tem exemplos e um modelo para download. Também é usado para mostrar mudanças dramáticas nas vendas Receita de vendas A receita de vendas é a receita recebida por uma empresa com a venda de mercadorias ou a prestação de serviços. Em contabilidade,os termos "vendas" e "receita" podem ser, e muitas vezes são, usados de forma intercambiável para significar a mesma coisa. A receita não significa necessariamente dinheiro recebido. , estatísticas de pobreza, temperaturas globais, etc.
Explicando o gráfico do taco de hóquei
Um taco de hóquei é composto por uma lâmina, uma curva acentuada e uma haste longa. A curva começa em um nível de baixa atividade no eixo X por um curto período de tempo. Então, há uma curva repentina seguida por uma longa subida com uma curva acentuada.
Quando essa mudança dramática ocorre de um período plano sem atividade para uma curva de "taco de hóquei", é uma indicação clara de que uma ação é necessária para compreender os fatores causais. Em uma empresa, o gráfico pode representar, por exemplo, grandes problemas dentro do processo de vendas Ciclo de Vendas e Cobrança O Ciclo de Vendas e Cobrança, também conhecido como ciclo de receita, contas a receber e recebimentos (RRR), é composto de várias classes de transações. As classes de transações de vendas e recebimentos são os lançamentos de diário típicos que debitam contas a receber e crédito de receita de vendas, e debitam dinheiro e contas de crédito a receber. Alguns dos possíveis problemas são metas desalinhadas, proposta de valor fraca ou estilo de gerenciamento sem intervenção. A compreensão do gráfico pode levar a um realinhamento de objetivos, processos ou estratégias de negócios.
Impacto do efeito do taco de hóquei em uma empresa
Quando ocorre o efeito do taco de hóquei, a maior parte das receitas de uma empresa concentra-se na última parte do período (semana, mês, trimestre ou ano). O desempenho de vendas desequilibrado resulta nos seguintes efeitos em uma empresa:
Entrega de produto
Quando um grande número de pedidos de clientes é feito no final de um período de vendas, isso pode sobrecarregar o atendimento ao cliente e as equipes de entrega. Quando o desempenho da empresa está abaixo dos limites habituais e as vendas começam a acelerar no final do período, os recursos da empresa podem ser esticados ao limite.
As dificuldades resultantes podem levar a pedidos não atendidos, funcionários exaustos, estresse do trabalhador e incompatibilidade de entrega. Isso pode deixar alguns clientes insatisfeitos porque seus pedidos não foram entregues ou não foram devidamente atendidos. Se o problema não for resolvido imediatamente, pode resultar em perdas significativas de clientes a longo prazo.
Devoluções e reembolsos de produtos
Um afluxo de pedidos e uma equipe de vendas sobrecarregada podem facilmente levar a clientes insatisfeitos. Os clientes que receberam os produtos errados ou produtos de baixa qualidade irão devolver os produtos e pedir um reembolso ou substituição.
De qualquer forma, isso leva a uma perda de receita e impactos negativos na imagem da empresa. É mais difícil reparar um relacionamento com o cliente danificado do que estabelecer um bom relacionamento para começar.
Descontos
Após um período caracterizado por baixo número de vendas e clientes insatisfeitos, a empresa pode oferecer descontos especiais como forma de atrair novos clientes e reter os existentes. A empresa pode oferecer, por exemplo, descontos ou um item grátis a cada dois itens comprados.
Descontos e condições especiais podem resultar em um aumento acentuado nas vendas, pois os clientes aproveitam as promoções generosas. Isso pode sobrecarregar as equipes de vendas, pois trabalham para garantir que todas as promessas sejam cumpridas e evitar a ocorrência de perdas. Se as vendas continuarem caindo, os descontos e condições especiais levarão a uma perda direta de lucros.
Resolvendo o efeito do taco de hóquei
Existem várias etapas que a administração de uma empresa pode realizar para resolver o efeito do taco de hóquei, incluindo:
Realinhando o processo de vendas
A empresa pode otimizar o processo de vendas para tornar as previsões de vendas mais precisas. Isso pode ser alcançado fazendo com que as equipes de vendas gerem previsões baseadas em métricas mais confiáveis, como leads atuais, o valor dos ciclos de vendas ativos, taxas de fechamento e o tempo médio do ciclo de vendas. As previsões devem então ser enviadas aos níveis apropriados de gestão para combinar os números em um relatório detalhado. Transferir previsões de vendas dos representantes de vendas para a alta gerência é mais confiável do que fazer com que a gerência prepare as estimativas e as envie às equipes de vendas.
Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
Usar o software de CRM pode ajudar uma empresa a monitorar, revisar e aprimorar o desempenho de vendas em tempo real. Ele permite que a gerência ou os representantes de vendas identifiquem quaisquer gargalos que possam afetar o processo de vendas e busquem soluções imediatas. Eles também podem monitorar o processo de vendas para identificar estágios que estão demorando muito para serem concluídos, identificar as causas e encontrar soluções rápidas. O software CRM também ajuda a monitorar as taxas de conversão do cliente em vários estágios do ciclo de vendas. Também pode ajudar no teste de estratégias de negócios que podem então ser replicadas.
Análise de vendas adequada
As equipes de vendas devem contar com análises de vendas testadas e comprovadas para rastrear as vendas recebidas do início ao fim do período de vendas. Se houver falhas ou mudanças bruscas no processo, a equipe de vendas pode identificar as causas e tomar medidas corretivas. À medida que se aproxima o final do período de vendas, a empresa não deve recorrer a descontos inusitados e condições especiais que reduzam o montante dos lucros.
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