Uma estratégia de precificação líder de perda, um termo comum em marketing, refere-se a uma estratégia de precificação agressiva em que uma loja precifica seus bens. Custo dos bens vendidos (CPV) O custo dos bens vendidos (CPV) mede o "custo direto" incorrido na produção de quaisquer bens ou serviços. Inclui custo de material, custo de mão de obra direta e despesas indiretas diretas de fábrica e é diretamente proporcional à receita. À medida que a receita aumenta, mais recursos são necessários para produzir os bens ou serviços. O CPV geralmente está abaixo do custo para estimular as vendas de outros bens lucrativos. Com essa estratégia de preços, uma empresa está vendendo seus produtos com prejuízo para atrair o tráfego de clientes dos concorrentes. Em contraste com a precificação predatória, a precificação líder em prejuízo visa estimular outras vendas de bens mais lucrativos. Saiba mais sobre estratégia de negócios no Curso de Estratégia de Negócios de Finanças.
Justificativa por trás dos preços de líderes de perdas
À primeira vista, pode parecer que tal estratégia de preços destruiria a lucratividade. Receita de vendas A receita de vendas é a receita recebida por uma empresa com a venda de mercadorias ou a prestação de serviços. Em contabilidade, os termos "vendas" e "receita" podem ser, e muitas vezes são, usados indistintamente, para significar a mesma coisa. A receita não significa necessariamente dinheiro recebido. de uma loja. No entanto, a estratégia de precificação do líder de perdas funciona de maneira bastante eficaz se executada de maneira adequada.
O raciocínio por trás da estratégia é a crença de que precificar certos produtos abaixo do custo atrairá mais tráfego de outros concorrentes e, portanto, acabará gerando mais vendas em outros produtos. As empresas atraem novos clientes com um produto ou serviço extremamente barato na esperança de construir uma base de clientes maior e aumentar a receita recorrente de longo prazo. Fluxos de receita Os fluxos de receita são as várias fontes com as quais uma empresa ganha dinheiro com a venda de bens ou prestação de serviços . Os tipos de receita que uma empresa registra em suas contas dependem dos tipos de atividades realizadas pela empresa. Veja categorias e exemplos.
Por exemplo, considere empresas que usam preços “introdutórios” para seus produtos e serviços. Várias empresas de cabo e telefone oferecem tarifas baixas por seus serviços na tentativa de “capturar” o cliente e, por fim, fazer a venda cruzada de outros produtos e serviços. Embora, neste exemplo específico, o preço do serviço não seja inferior ao custo, a justificativa é essencialmente a mesma.
Exemplo de preço de líder de perda: British Motor Corporation
Em 1959, o carro Mini da British Motor Corporation (BMC) foi vendido a US $ 496 por seu modelo básico. Estimou-se que a BMC perdeu $ 30 em cada venda do carro Mini. O único concorrente do carro da BMC na época era o Ford Anglia, que era um pouco mais barato, mas faltava muitos recursos incluídos no carro Mini da BMC.
Embora a BMC tenha perdido dinheiro com seu modelo básico, a empresa previu que o modelo básico não seria responsável por vendas significativas, uma vez que carecia de recursos como vidros traseiros, aquecedores, etc. Em essência, a BMC usou o modelo básico como líder de perdas para gerar manchetes positivas e, em seguida, promover seus carros de modelo superior (o que gerou um pequeno lucro por venda).
Com isso dito, a estratégia de precificação do líder de perdas não funcionou inteiramente para a BMC. O minicarro básico provou ser muito popular entre os clientes, e a empresa vendeu mais modelos básicos do que o previsto inicialmente. Portanto, apesar de ser a empresa de automóveis mais vendida na Grã-Bretanha e em outros mercados, a BMC teve pouco ou nenhum lucro devido às altas vendas de seus modelos básicos. Isso ilustra que uma empresa deve ter muito cuidado ao executar uma estratégia de precificação do líder de perdas, ou ela prejudicará, em vez de beneficiar, seus resultados financeiros.
Saiba mais sobre estratégia no Curso de Estratégia de Negócios de Finanças.
Exemplo de preço de líder de perda: Gillette
A Gillette é um exemplo famoso de empresa que empregou uma estratégia de precificação do líder de perdas em seu modelo de negócios. Vários anos atrás, a Gillette se tornou líder na venda de lâminas de barbear seguindo uma estratégia engenhosa: vender seu barbeador mecânico bem abaixo do custo para atrair novos clientes. Considere a mudança como um preço “introdutório” - a Gillette queria construir uma base de clientes Demografia Os dados demográficos referem-se às características socioeconômicas de uma população que as empresas usam para identificar as preferências de produto e comportamentos de compra dos clientes. Com as características de seu mercado-alvo, as empresas podem construir um perfil para sua base de clientes. e estimular as vendas futuras de seus produtos.
Essa foi uma estratégia inteligente a ser empregada porque a Gillette gerou muito mais receita com as vendas recorrentes de lâminas de reposição do que com a venda inicial de uma máquina de barbear. Ganhar um novo cliente de barbear também abriu a porta para a Gillette vender ao novo cliente seus outros produtos, como desodorante e loção pós-barba, que traziam altas margens de lucro para a empresa.
Principal desvantagem do preço de líder de perda
O maior risco para uma empresa que usa a estratégia de precificação do líder de perda é ilustrado no exemplo da British Motor Corporation: os clientes só podem tirar vantagem da precificação do líder de perda e não comprar nenhum outro produto e / ou serviço da empresa. É fácil ver como pode ser problemático para uma empresa se os clientes compram apenas os produtos / serviços que geram um lucro negativo.
Além disso, tem havido um grande debate sobre se o preço do líder de perda é ético. Na Irlanda, o uso de preços de líderes de perda é proibido. As empresas não podem vender produtos / serviços abaixo de seu custo. Os proprietários de pequenas empresas estão em uma desvantagem significativa quando se trata de precificação, se uma grande corporação for capaz de precificar produtos a um preço significativamente baixo. Eventualmente, esses pequenos empresários seriam expulsos do mercado, e as grandes corporações seriam capazes de estabelecer um monopólio e aumentar os preços conforme desejassem.
Recursos adicionais
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