A canibalização do mercado se refere a um fenômeno que ocorre quando há uma diminuição da demanda pelo produto original de uma empresa em favor de seu novo produto. Quando ocorre a canibalização, a empresa sofre perdas não apenas no volume de vendas, mas também na receita. Receita de vendas A receita de vendas é a receita recebida por uma empresa com as vendas de mercadorias ou a prestação de serviços. Em contabilidade, os termos "vendas" e "receita" podem ser, e muitas vezes são, usados indistintamente, para significar a mesma coisa. A receita não significa necessariamente dinheiro recebido. e participação de mercado. Devido à canibalização, algumas empresas optam por não lançar seus novos produtos porque não querem que a participação de mercado de seus produtos existentes diminua.
Explicada a canibalização do mercado
O canibalismo de mercado também é conhecido como canibalismo corporativo. Quando uma empresa fabrica um novo produto ou apresenta um novo serviço, o objetivo é atrair alguns de seus clientes existentes e um grande número de novos clientes.
Infelizmente, as coisas nem sempre saem como planejado. Às vezes, o lançamento de um novo produto no mercado atrai uma grande proporção de sua base de clientes atual. Deixar de aumentar a base de mercado da empresa resulta em canibalismo corporativo.
Para fins de ilustração, considere a Empresa ABC, que é conhecida por fazer relógios de pulso de alta qualidade. Na tentativa de aumentar sua base de clientes Tipos de clientes Os clientes desempenham um papel significativo em qualquer negócio. Ao compreender melhor os diferentes tipos de clientes, as empresas podem estar mais bem equipadas para desenvolver e receitas subsequentes, a ABC decide fabricar outra linha de produtos - relógios de cinto fob.
O novo relógio faz sucesso entre os compradores e a empresa vê um aumento significativo no volume de vendas. No entanto, não demorou muito para que os proprietários percebessem que as vendas de seus relógios originais caíram drasticamente. O motivo? Seus clientes iniciais pararam de comprar o relógio antigo porque preferem o novo tipo de chaveiro de cinto.
Importância da canibalização do mercado
Como visto no exemplo acima, a canibalização pode custar uma receita significativa para uma empresa. Muitas vezes acontece quando uma empresa deixa de realizar a devida diligência. Tipos de devida diligência Um dos processos mais importantes e demorados em uma operação de M&A é a devida diligência. O processo de due diligence é algo que o comprador realiza para confirmar a exatidão das alegações do vendedor. Um potencial negócio de M&A envolve vários tipos de due diligence. antes de lançar seu novo produto.
Em alguns casos, o novo produto não prejudica apenas o volume de vendas e a receita da empresa. O pior cenário é que o produto original seja totalmente eliminado do mercado.
No entanto, às vezes uma empresa canibaliza intencionalmente seu produto existente com um novo. Por que uma empresa lançaria uma nova linha de produtos sabendo muito bem que isso prejudicaria a existente? - Como estratégia de crescimento e expansão de sua atuação.
Suponha que a empresa relojoeira ABC já produza relógios de luxo há algum tempo. No entanto, por algum motivo, os relógios não atraem o público-alvo pretendido. Em vez de produzir um produto completamente novo, a empresa decide ajustar seu relógio de luxo existente. As melhorias visam atrair os mesmos consumidores do mercado.
Nesse caso, a ABC lança deliberadamente uma nova linha de relógios, pois visa fidelizar seus clientes atuais, além de atrair novos.
Exemplo de canibalização de mercado
Existem certas situações em que a canibalização do mercado não pode ser evitada. Por exemplo, agora vemos toneladas de lojas de departamentos que também operam como negócios online. Os donos das lojas já entendem o risco de que suas vendas online possam prejudicar as de suas lojas físicas.
Um bom exemplo de empresa que usa a canibalização corporativa em seu benefício é a Apple Inc. Quando a gigante da tecnologia inventa um novo iPhone, ela não tem medo de lançá-lo no mercado. Na verdade, isso garante que sua versão mais recente esteja disponível em todas as lojas da rede.
Obviamente, isso faz com que as vendas de seus iPhones mais antigos caiam significativamente. No entanto, a Apple compensa essa perda capturando os clientes atuais de seus concorrentes, aumentando assim sua base de clientes.
Além da Apple, exemplos de demonstrações financeiras da Amazon - estudo de caso da Amazon As demonstrações financeiras mostram o desempenho financeiro e a força de uma empresa. As três demonstrações financeiras principais são a declaração de renda, o balanço patrimonial e a demonstração de fluxo de caixa. Aqui estão alguns exemplos de demonstrações financeiras. é outra empresa que lidou com a canibalização de maneira muito inteligente. Ela administra uma empresa de varejo online onde os consumidores podem comprar diferentes produtos. No entanto, ao mesmo tempo, também administra uma rede de lojas conhecida como Amazon Go.
As vendas das lojas físicas da Amazon canibalizam suas operações online? Não. Isso porque a Amazon Go comercializa apenas produtos que não podem ser vendidos em seu site, especificamente refeições preparadas na hora.
Como prevenir a canibalização do mercado?
Outra forma de lidar com a canibalização do mercado é, em primeiro lugar, evitar que isso aconteça. Os proprietários de empresas não precisam parar de fabricar inteiramente seus produtos existentes. Existem outras estratégias que eles podem usar para prevenir a canibalização:
1. Identifique os mercados específicos para cada um dos produtos
Dessa forma, é fácil determinar qual a lacuna que o produto existente preenche e os consumidores específicos que o item atende. Todas essas são informações que os proprietários da empresa precisam ter antes de decidir lançar um produto semelhante ou novo.
2. Avalie a possível demanda de mercado para o novo produto proposto
Em particular, determine quanto lucro líquido o novo produto provavelmente trará. Isso significa que será necessário avaliar os custos de produção incorridos em comparação com os benefícios, que estão na forma de nova receita.
É importante observar que novos produtos nem sempre geram receita maior. Eles podem aumentar o volume de vendas no curto prazo, mas fazer com que as receitas caiam no longo prazo. Nesse caso, é melhor para a empresa manter seu produto original.
Resumo
A canibalização do mercado ocorre quando um novo produto atrai a clientela atual de uma empresa, em vez de um segmento adicional do mercado. Quando a canibalização acontece, isso leva a um declínio na demanda pelo produto original. Isso se traduz em diminuição do volume de vendas e receita, bem como uma redução na participação de mercado.
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